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獸藥談判中的誤區與十戒

點擊數:18422015-07-15 00:00:00 來源: 北京綠亨動??萍及l展有限公司

獸藥談判中的誤區與十戒

(一)銷售談判中的六大誤區

1、不了解對方

對對方的了解有兩個階段:①是正式談判之前的研究工作;②是正式談判開始之后。第二階段是繼續深入了解對方,掌握對方真實意圖的絕好機會。而了解的最好途徑便是善于傾聽和善于提問。但是很多營銷人員卻忽略了這一點。

2、使談判演變為一場爭論

談判難免遇到僵局,不少營銷人員在遇到僵局時,認為對方“不可理喻”,失去常態同對方爭論甚至吵起來。事實上談判時各方協調利益最終達成一致的過程,談判通常是不需要爭論甚至吵架的。

談判與爭論的區別在于:談判是可協商的,爭論是對立的;談判是柔性的,爭論是剛性的;談判中作讓步是正常的,爭論則從不讓步;談判的目的是贏,但同時也是以適當滿足對方的要求為條件,而爭論則完全忽視對方的需求和愿望。

爭論是能使有損于談判的順利進行,并且使談判游離于達成協議這一談判的最終目標。

3、節奏太快

善于控制談判的進程是贏得談判的重要一環。但是很多營銷人員在談判過程中很快的把信息全部透露給對方,這樣到最后沒有回旋的余地,一點一點的把信息透露給對方,同時又不斷地套出對方的情報也是上策。

4、不愿意退而求其次

談判中各方的利益不同,看問題的角度也不用,對談判條款做適當的修改是常有的事??墒遣簧贍I銷人員卻“寧為玉碎,不為瓦全”,一定要堅持原來的條件,致使談判破裂。其實雙方協商之后的替代方案很可能是雙方在現有條件下能達成的最好方案。所以說退而求其次不失為談判中的良策。

5、強迫對方接受

在談判過程中,營銷人員有時一著急會強迫對方就范,事實上,威脅只能招來對抗和不合作,這種結果與自己的目標背道而馳,實為下策。因此為了說服對方,為了打破僵局,還不如開拓思路另找對策。

如果營銷人員在談判過程中遭遇對方最自己的強迫,則可明確指出不喜歡這種方式,希望對方能夠冷靜處置目前的僵局。

6、失去自我

有時碰到談判的另一方能言善辯,經驗老到,自己內心不得不佩服,因而在對方的循循善誘之下,竟失去了自我,糊里糊涂接受了對方的所有條件。時候才發現自己讓步實在是太多,不免頓生悔意。所以碰到談判老手,千萬不要為對方所迷惑,并且要始終牢記自己的底線。就算遇到讓自己再心悅誠服的對手,也要記住守住自己的底價。

(二)銷售談判中的言談舉止十戒

談判一般總是各方面對面的進行,所以得體的言談舉止顯得非常重要,而言談舉止只能過的種種不當和不妥之處會直接造成對方的反感或不滿,因而應當十分小心。具體來說,談判中言談舉止有十戒:

戒虛偽   虛情假意,言不由衷可能會給談判帶來滅頂之災。

戒露風   炫耀自己、鋒芒畢露會使自己不被接受。

戒粗魯   言語粗俗,缺乏修養的談判者不會受到對方的尊重。

戒庸俗   談判中的間歇或休息也會是談判的組成部分,期間大談吃喝玩樂會給人庸俗之感。

戒流氣   油腔滑調,流里流氣會給人花花公子、不務正業或干不了正事的印象。

戒誹謗    對競爭者說長道短,無中生有,惡意中傷不會有積極意義。

戒輕率    輕易許諾,事后反悔只會造成輕諾寡信的消極后果。

戒浮夸    把土堆說成大山,不會得到對方的信賴。

戒啰嗦    顛來倒去,啰哩啰嗦不應是談判語言的風格。

戒牽強    說理時生拉硬扯,牽強附會不會有說服力。

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